Las personas, deportes, bandas musicales y comidas generan fans. Rara vez lo hacen las marcas y las que lo han logrado, no lo hacen por mucho tiempo y se disipan en una moda pasajera. Este no es el caso de Ferrari. La empresa que nació en Maranello, Italia, en 1929, preserva generaciones enteras de familias adeptas al Cavallino Rampante. Abuelos que sentaron en su sillón a ver Formula 1 a sus hijos y nietos y traspasaron una aspiración y sueño de ascenso social que asociaron al superauto rojo.

En la Argentina eso se traduce en anécdotas de sobremesa. Quién no ha escuchado el famoso entramado de Guillermo Coppola para conseguirle a Diego Maradona la testarossa negra, un modelo inédito porque no se producía en ese color, por la que pagó el presidente del Nápoli (el club en el que jugaba el astro argentino) de ese entonces. Hay quienes recordarán que hasta un presidente, Carlos Menem, se paseaba en uno de estos autos de lujo por la costa atlántica. O tal vez rememorarán a Juan Manuel Fangio en la Ferrari 290 MM monoplaza con el número cuatro y sus premios que trajeron el automovilismo al fanatismo argentino e hicieron fantasear a miles de niños con llegar a esas velocidades.

Quien también tuvo un sueño fue Enzo Ferrari, el joven italiano que fantaseaba con ser piloto profesional y tras dos décadas de trabajo en la compañía que luego se convirtió en una de sus principales competencias, Alfa Romeo, decidió emprender su propio camino y fundó La Scuderia. Hay quienes dicen que su único objetivo era manufacturar autos de competición. Los deportivos y lujosos eran una excusa para financiar los vehículos para pista y las carreras que organizaba.

Paradójicamente -o consecuentemente-, casi 100 años después hay una parte de Ferrari que sigue haciéndolo. Además de construir algunas de las mejores maquinas posibles para los circuitos de Mónaco o Miami, también dedican parte de su producción a vehículos de carrera que son comprados por particulares no profesionales. Este segmento de las ventas presentaba un problema: dónde podrían usarlos los clientes.

La respuesta estaba en Il Commendatore, como lo llamaban a Enzo. Organizar carreras. Los Ferrari Racing Days, que se celebran cerca de siete veces por año, cumplen esa función. Son una competencia interna entre compradores de la empresa que llevan sus propios vehículos a un certamen en donde el único premio es la honra y la distinción. Y el costo es alto.

El último de ellos se llevó a cabo en Austin, Texas, Estados Unidos. Concretamente, en el Circuito de las Américas. Allí transcurrieron cinco días completos de carreras en distintas categorías. Los dueños están inscriptos en ellas de acuerdo a las características de sus autos y los cursos que completaron previamente, de la mano de la empresa. Ferrari da tres niveles de instrucción para prepararse para estos eventos y para saber manejar los distintos vehículos. Los corso pilota se dividen en Sport, Evoluzione+ y Race.

Los Ferrari Racing Days no solo ponen a prueba los conocimientos de manejo de los clientes y les permiten probar sus autos en los lugares donde mejor los pueden conducir, sino que también generan cierto sentido de comunidad. Son espacios para fomentar la fidelidad a la marca, inspirar sus valores y, para sus compradores, para conocer a otros, hacer negocios y, por qué no, también ostentar sus máquinas.

Los autos que "salvaron" a las automotrices

Es un club con puertas intermedias. No todos acceden a todos los cuartos. Tampoco hay una fórmula o un manual para ascender dentro de la misma comunidad. La lealtad es uno de los componentes que todo el equipo de la empresa, compuesto tanto por su casa matriz como por sus representantes y concesionarios, ven con atención en un seguimiento personalizado a los clientes.

Donde no hay límites en el acceso inicial. “Es un error distinguir entre un mundo de ‘nuevos ricos’ y ‘viejos ricos’. El mundo es mucho más grande de lo que creemos. Hay países, por ejemplo, que se han desarrollado muy recientemente. Europa está muy bien establecido y hay riqueza que pasa generaciones pero Asia, por ejemplo, tiene una riqueza muy nueva. No se puede tener una estrategia diferente relacionada con el origen de la riqueza, eso sería un error”, admitió Matteo Torre, presidente de Ferrari para Norteamérica, en una entrevista con LA NACION.

El 40% de los autos vendidos por Ferrari en el último año fueron a primeros compradores. La idea de atraer nuevos clientes parece lejana a una marca reconocida mundialmente y de tan baja producción. Por eso la primera pregunta a Torre de parte de este medio fue “¿Por qué estamos aquí?”. Como si el recuerdo de un icónico Spider o el anhelo de los afortunados que alguna vez tuvieron un autito de juguete y ahora pueden adquirirlo en tamaño real no fuera suficiente para atraer intenciones compradoras a quienes pueden desembolsar los millones que valen sus productos. La respuesta fue interesante.

Los autos que se despiden y a los que les toca el recambio generacional

- Queríamos tener la oportunidad de permitirles que vean esto. Es la comunidad Ferrari de la que estamos muy orgullosos. Si hablas con la gente verás el nivel de energía, la camaradería, la amistad, es algo de lo que estamos muy orgullosos. Es difícil de explicarlo si no lo ves. Ferrari ha sido muy bueno en crear esta comunidad. Creemos que el mercado de Sudamérica es un mercado en el que tenemos que invertir mucho y prestar atención. Creemos que la cultura que viene de Sudamérica también influye mucho en este mercado. Tenemos una gran comunidad sudamericana y al mismo tiempo veo que a veces las cosas suceden antes en Sudamérica y luego en el resto del mundo. Por ejemplo, la música es algo que influye en la música. Creo que Sudamérica tiene una energía que es contagiosa, más que en otros países.

- ¿Están buscando clientes o los clientes los buscan a ustedes?

- No buscamos clientes, para ser honesto. Pero son bienvenidos nuevos clientes. Queremos que esto ocurra orgánicamente. Lo que estamos haciendo no empieza con la venta, empieza con la marca. La marca en sí debe ser aspirante. Luego, las ventas seguirán. Tenemos una producción muy limitada, podemos satisfacer a muy pocos clientes. Pero lo que es muy importante es que la gente y el mundo sepa lo que significa Ferrari. Los fans. Los fans y los aspirantes, lo que estamos haciendo y cómo lo estamos haciendo es muy importante para nosotros. Y no queremos tener solo eventos exclusivos, queremos ser inclusivos también. Aquí hay 5000 personas y 130 autos y estamos transmitiendo el evento.

-¿Por qué un fanático que nunca compraría una Ferrari los sigue? ¿Qué unifica a los fans?

- Porque hay drama, hay acción, hay una victoria, hay esa suspensión cuando miras la carrera, hay ese adrenalina, la gente lo ama y eso es lo importante de nuestra presencia en la Fórmula 1 también. Crea millones y millones de fans. La marca de luxury debe ser aspiracional. No es para todos, pero creas ese deseo. Creo que todos dicen que hay un poco de entusiasmo por el sueño de ser dueño de una Ferrari. Cuando era niño tenía una poster de Ferrari en mi habitación, quería tener ese auto. Yo soñaba con eso. Entonces, creo que la marca de luxury tiene la responsabilidad de ser aspiracional. Tienes que crear ese sueño, la gente tiene que soñar con ti. Entonces, ¿0,01% van a lograr ese sueño? Bueno para ellos. Pero todos los demás, ellos se quedan cerca de ti porque ellos te siguen y te miran. Esa es la parte importante.

- ¿Cómo ve su desempeño en Latinoamérica y en la Argentina?

- El mercado argentino es más grande que la Argentina en sí. Tenemos clientes para la Argentina que compran en otras partes del mundo y no solo en la Argentina. La moneda, macroeconómica, política, hay muchas cosas que están sucediendo en ciertos países que si miras a corto plazo, siempre te desvaneces. Deberías estar enfocado y consistente a lo largo del tiempo. Porque la responsabilidad que tienes como marca es que cuando estás ahí, tienes que permanecer. Y tienes que continuar creciendo tu comunidad. Hay buenas y malas veces, el mercado puede bajar un poco y luego reemplazarse. El mercado centro y sudamericano, como la Argentina, es un ejemplo. Tienen una volatilidad, pero si te concentras y te conviertes en el mercado, y construyes tu comunidad, siempre creas valor.

- ¿Cómo lidian con esa inestabilidad?

- Hay que ser flexible, no siempre es el momento de hacer grandes inversiones en el mercado, pero hay que quedarse en el mercado y continuar nutriendo tu relación con el mercado, con el cliente, con el fan, con los importadores, con los medios.

- ¿Cuáles cree que son los mayores obstáculos para el futuro con respecto a los clientes argentinos?

- Creo que son todos factores externos, no internos. La aceptación social es importante. Uno tiene que estar cómodo al ser visto con una Ferrari y no siempre es así. Cuando la economía es fuerte y la situación política está estable, hay más confianza. Cuando hay problemas económicos, es aún más difícil para la gente que se ve. Siempre he visto que la confianza y la aceptación social son los obstáculos que tenemos que superar en ciertos momentos.